16 conseils en développement commercial

Le développement commercial est le but visé par tout entrepreneur et toute entreprise. En effet, votre stratégie de développement commercial peut être la clé du succès ou de l’échec de votre société. Mais alors, comment réussir son développement commercial ? Dans cet article, nous donnons 16 conseils sur la façon de créer une stratégie et un plan associé qui peuvent propulser une entreprise entière vers de nouveaux niveaux de croissance et de rentabilité.

#1 Comprenez votre entreprise

Si vous connaissez réellement votre entreprise et que vous connaissez l’environnement commercial dans lequel elle évolue, vous pouvez prédire les changements du marché. Vous verrez des opportunités et des menaces possibles que vous pourriez autrement ignorer.

Comprendre son entreprise
L’avantage de comprendre votre entreprise est que vous pourrez réagir plus rapidement aux changements.

#2 Diversifiez votre stratégie marketing

Si vous investissez toutes vos ressources dans un seul outil de marketing, à un moment donné, vous pourriez vous retrouver dans une impasse. Si vous recherchez des stratégies pour faire croître votre entreprise, il est préférable de combiner plusieurs outils marketing en ligne avec des techniques de marketing et de publicité traditionnelles.

De cette façon, vous atteindrez un public plus large et augmenterez votre potentiel de croissance. Si vous ne savez pas par où commencer pour définir une stratégie, vous pouvez vous rendre sur les meilleurs blogs de marketing numérique pour avoir une idée des tendances et des outils les plus populaires.

#3 Pensez à fidéliser votre clientèle

De nombreuses entreprises font l’erreur de négliger leur portefeuille clients car elles croient que la croissance est basée sur la concentration des ressources et des efforts. Il s’agit d’une erreur commune. La fidélisation de la clientèle, ou comme beaucoup de stratèges l’appellent, l’art de faire revenir les clients, est un élément clé pour augmenter les ventes. En effet, un client satisfait amènera de nouveaux clients avec lui.

#4 Développez votre expertise

Il n’y a rien de mieux pour assurer le succès commercial de son entreprise que de devenir une base de connaissances et un expert. Lorsqu’on cesse de vous percevoir comme un « vendeur » ou comme une personne qui essaie de faire des profits, alors vous devenez un véritable atout pour les affaires de vos clients.

Vous devenez de plus en plus précieux pour eux. Pour ce faire, vous devez augmenter vos connaissances. Créez les conditions pour que les clients comptent sur vous pour des conseils et des informations.

#5 Gardez les affaires du client à l’esprit

Souvent, nous nous concentrerons sur la façon dont nous pouvons vendre plus de produits, obtenir des activités plus rentables et développer notre portefeuille de produits. Au lieu de cela, vous devez développer la capacité de voir les choses du point de vue des clients. Vous devrez réfléchir à la manière dont leur entreprise peut s’améliorer.

Cherchez des occasions de partager vos connaissances et identifiez les tendances du secteur. Discutez avec eux de la façon dont leur entreprise peut devenir plus rentable. Une stratégie de développement commercial réussie met toujours l’entreprise du client en tête de liste dans les conversations. En le faisant, vos clients commenceront à faire confiance à vos conseils et recommandations.

#6 Cherchez à comprendre les motivations de vos clients

Les acheteurs effectuent jusqu’à 57% du processus de prise de décision avant même de contacter un fournisseur. Avec la quantité croissante d’informations disponibles en ligne, les acheteurs sont plus informés que jamais. Autrefois, le vendeur avait le contrôle des informations.

Maintenant, le vendeur doit simplement servir de conseiller. Il doit personnaliser la solution en fonction de l’acheteur spécifique et de ses défis. Pour un développement commercial réussi, vous devez être capables de bien connaître les stratégies qui aideront vos commerciaux à établir une relation de confiance avec l’acheteur et l’accompagner tout au long du cycle de vente.

#7 Fixez-vous des objectifs et élaborez des plans d’action

Pour travailler correctement, les commerciaux ont besoin d’objectifs ambitieux et réalistes, de même que d’un plan d’action cohérent pour atteindre ces objectifs. Grâce à ces outils, les représentants commerciaux peuvent résoudre la plupart des problèmes que leurs posent les clients.

En établissant un plan à l’avance, vous clarifiez le rôle, les responsabilités et les priorités de chaque employé. Sans un plan préétabli, il serait difficile pour le reste de l’équipe d’adhérer à la stratégie marketing et de la soutenir.

#8 Connaissez votre public cible

Pour atteindre votre public cible et augmenter la conversion, vous devez bien le connaître, savoir comment il pense. Cherchez à connaître les habitudes de vos clients, leurs aspirations, leur façon de penser, leurs besoins et leur opinion sur votre marque.

Un outil fondamental dans cette étape sera l’écoute sociale, qui vous aidera à savoir tout ce qui se dit sur vous sur les réseaux sociaux. N’oubliez pas que vous devez effectuer ces analyses en continu.

Conseils en développement commercial
Les consommateurs changent et, par conséquent, ce que vous proposez doit changer ou évoluer en conséquence.

#9 Investissez dans l’intelligence économique pour le développement commercial

Avoir une connaissance approfondie de vos produits et services est essentiel pour toute stratégie de développement commercial, mais cela ne suffit pas. Vous devez aussi connaître vos concurrents. Avoir des informations détaillées sur eux vous fournira également l’effet de levier dont vous avez besoin pour les surpasser.

Tout développeur commercial qui se respecte effectuera une étude de marché nécessaire pour identifier la position actuelle de son entreprise. Il effectuera une analyse de l’avantage concurrentiel de l’entreprise sur les entreprises similaires du secteur. Les directeurs commerciaux doivent être en mesure de collecter les données dont ils ont besoin afin de préparer une analyse précise.

#10 Diversifiez votre offre

La diversification et l’expansion des produits de votre entreprise sont des moyens de vendre plus et par conséquent de croître. Investir dans des produits similaires aux vôtres peut également être un bon choix pour ceux qui souhaitent diversifier leurs produits et services.

La première étape consiste à effectuer une enquête au sein de l’entreprise pour voir ce qui peut être proposé aux clients. Examinez vos données et découvrez quels types de produits les clients achètent en complément de ceux que vous proposez.

#11 Privilégiez le quantitatif

Les entrepreneurs structurent le plus souvent leur entreprise autour d’une valeur qualitative. C’est une erreur, car cette stratégie est difficile à mettre en œuvre et présente un risque d’échec plus élevé.

Les consommateurs sont moins disposés à payer pour une meilleure expérience utilisateur ou la promesse d’un engagement accru, même s’ils aiment le produit et le trouvent utile. Une valeur quantitative (baisse des coûts) génère plus de revenus et plus de clients. En structurant votre entreprise autour d’une offre quantitative, vous augmentez considérablement vos chances de succès.

#12 Prenez les avis des clients au sérieux

Désormais, les clients se tournent vers les avis en ligne pour décider d’acheter ou non un produit. Une enquête réalisée en 2015 par BrightLocal montre que 92% des consommateurs lisent les commentaires laissés par d’autres clients. En 2014, ce chiffre était de 88%.

avis clients
Les études indiquent également que 80% des consommateurs font autant confiance aux commentaires en ligne qu’aux recommandations des commerciaux.

Configurez une alerte Google afin de pouvoir surveiller et répondre à ces avis si nécessaire. Une telle attitude peut aider à montrer que vous vous souciez des personnes qui utilisent vos produits et services. Adopter une attitude bienveillante peut, en effet, attirer de nouveaux clients.

#13 Accordez de l’attention à votre site web

Dans ce monde visuel, le design compte. Généralement, la plupart de vos clients visiteront votre site web afin d’avoir une idée de votre entreprise. Des recherches récentes montrent que 84% des clients consultent des sites web des entreprises dont ils veulent acheter les produits ou services.

Un site web mal conçu et archaïque vous fera perdre certainement des clients potentiels. Au minimum, votre site web devra comporter une vidéo pour montrer ce que vous faites. Incorporez également des ressources, des informations, des connaissances, ainsi que des outils gratuits pour les aider à réussir. Evitez des amener à remplir des formulaires, à gérer des fenêtres contextuelles et autres interruptions ennuyeuses.

#14 Pensez au référencement local

Lorsque vous créez votre plan d’affaires, pensez à ce que vous pouvez apporter et comment vous pouvez soutenir la communauté locale. En plus de participer à des forums d’affaires dans votre ville, de parrainer des événements communautaires ou de collaborer avec d’autres entreprises locales, vous devrez avoir une stratégie de référencement local. Les moteurs de recherche offrent des résultats en fonction de la localisation de l’internaute. Optimisez donc votre site web en suivant les meilleures pratiques de référencement local.

#15 Soyez plus réactifs

Les recherches le confirment : 50% des acheteurs choisissent de faire affaire avec le fournisseur qui est le premier à leur répondre. L’inertie est votre pire ennemi. Faites le savoir à tous les membres de votre entreprise. Insistez sur le fait que le développement commercial de l’entreprise est l’affaire de tous.

Indiquez-leur que les clients potentiels doivent être rapidement dirigés vers la bonne personne dans l’entreprise. Vous devrez également mettre en place des mesures pour un traitement rapide et efficace des requêtes de votre clientèle. La vitesse peut faire la différence entre gagner et perdre.

#16 Envisagez l’externalisation pour un meilleur développement commercial

Parfois, pour grandir, il est nécessaire de déléguer des responsabilités à d’autres professionnels. Il arrive un moment où le temps et les efforts que les entrepreneurs investissent dans la création et la croissance de leurs entreprises ne suffisent pas et, pour continuer à croître, il est nécessaire de se tourner vers l’outsourcing. Le recours à des services ponctuels d’experts dans différents domaines contribuera au succès et à la croissance de votre entreprise.

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