Les qualités d’un Key Account Manager

Le Key account manager ou responsable comptes clés joue un rôle clé au sein de son entreprise. Il s’occupe généralement des clients les plus importants et assume la responsabilité des ventes, des bénéfices et du succès global de l’entreprise.

Le responsable grands comptes doit garantir une présence stable au sein de l’entreprise, et une intégration avec les autres fonctions commerciales pour bien coordonner l’ensemble du processus de vente. Voyons quelles sont les qualités d’un key account manager.

Très bon communicateur

De solides compétences en communication sont cruciales dans la gestion des comptes. Pourquoi ? Une communication efficace est nécessaire pour faire des présentations, établir des relations, rédiger des rapports détaillés et communiquer par e-mail et par téléphone.

Communication
Le Key account manager doit savoir communiquer pour rassurer et convaincre ses clients au cours des entretiens de visu ou en ligne.

Le Key Account Manager doit connaître les besoins du client et savoir les satisfaire au mieux. Si un commercial grands comptes ne maintient pas une bonne communication avec ses clients clés, il est fort probable que la relation finisse par entraîner des problèmes lorsqu’il s’agit de proposer des solutions et de maintenir la confiance des clients.

De plus, les directeurs commerciaux efficaces savent que la communication est à la fois partage et écoute. Ils partagent constamment et de manière cohérente les informations importantes avec les bonnes personnes. 

Ils écoutent aussi plus qu’ils ne parlent. En posant des questions clés pour savoir ce qui se passe réellement, les responsables de compte creusent de manière proactive les problèmes pour amener les gens à partager avec eux. Cette communication constante et solide signifie que les attentes, les priorités et les objectifs sont clairs pour toutes les personnes impliquées.

Le sens de l’organisation

Un autre aspect important de l’emploi de directeur commercial est de rester organisé. En tant que gestionnaire de compte efficace, vous devez savoir où se trouvent vos affaires afin que vos clients sachent où se trouvent leurs affaires à tout moment. Vos clients vous font confiance pour organiser leurs affaires. De la coordination des couleurs des différentes campagnes à la création de listes de contrôle quotidiennes en passant par la définition d’objectifs hebdomadaires, tout doit être en ordre.

Chaque directeur de compte doit être extrêmement pointilleux sur les détails. Vos clients parcourent un million de kilomètres par minute et ils vous font confiance pour prêter attention aux petits détails qu’ils peuvent ignorer. Par exemple, si vous savez que l’un de vos clients préfère l’utilisation d’un logo ou d’un autre, avant d’envoyer une pièce marketing contenant un logo, vous devez vous assurer que le bon logo est utilisé. Ce sont de petits détails comme celui-ci qui permettent une excellente gestion commerciale.

Personne de confiance pour les clients

Il est important d’apprendre à connaître vos clients à un niveau personnel. Pourquoi ? Créer une relation professionnelle et personnelle contribuera à instaurer la confiance.

Prendre soin de vos clients et leur montrer de l’empathie vous aideront à les mettre à l’aise, sachant qu’ils sont l’une de vos principales priorités.

Gagner la confiance des clients
Avoir la confiance des clients mène au bonheur et à la fidélité des clients. C’est ce que tout bon gestionnaire de compte souhaite.

Passion

En matière de management, vous devez aimer les gens et avoir un bon relationnel. Les gestionnaires de comptes efficaces sont authentiques, bons dans les relations et inspirent naturellement confiance. En plus de cela, les gestionnaires de comptes sont passionnés, et vous pouvez le voir dans toutes les formes de communication.

Si vous êtes passionné par ce que vous faites et croyez vraiment que vous (et votre entreprise) pouvez faire une différence pour votre portefeuille clients, cette passion leur sera transmise. Votre passion aidera vos clients à découvrir la leur.

Focalisation sur le client

Être axé sur le client est une autre qualité en matière de gestion de comptes stratégiques. Les clients doivent savoir que leurs directeurs de comptes ont à cœur leurs intérêts. Comment cela peut-il être fait ? En entretenant la relation et en faisant un effort supplémentaire.

En fin de compte, la direction commerciale crée de la valeur. Vous devez être toujours ouvert et honnête en ce qui concerne les prix et les conditions commerciales. Ces deux facteurs, associés à la confiance, contribuent à fidéliser les clients.

Archivage d’informations utiles

Les gestionnaires de compte de premier ordre ont à la fois une vue d’ensemble et une vue détaillée. La gestion de compte signifie que vous comprenez tous les objectifs marketing et commerciaux de vos clients tout en sachant où se trouve votre équipe en termes d’exécution des campagnes. Avoir ces connaissances est un pouvoir et aide à éviter les défis avant qu’ils ne deviennent des problèmes. Être le détenteur d’informations significatives signifie également que vous pouvez partager le succès en temps réel avec vos clients.

Être expérimenté

Les bons gestionnaires de comptes sont en première ligne. Ils ont généralement passé des années à créer et à exécuter des campagnes marketing réussies. Les grands gestionnaires de comptes aiment toujours se salir les mains en se tenant au courant des tendances dans les secteurs d’activité de leurs clients. Ils travaillent également de temps en temps avec les membres de leurs équipes pour rationaliser le processus d’exécution de la campagne.

Repoussement des limites

Poussez vos clients hors de leur zone de confort. Apportez constamment de nouvelles idées à la table. Ne faites pas simplement ce qui est nécessaire, efforcez-vous de dépasser les attentes.

Comme le savent tous les directeurs de comptes efficaces, il y a toujours de la place pour la croissance et de nouvelles idées. Les bons gestionnaires de comptes font plus que gérer avec succès les interactions quotidiennes. Ils contribuent à créer de la valeur et à favoriser la croissance des clients.

Très motivé

Le Key Account Manager doit ressentir de la passion pour son travail, le secteur dans lequel il travaille, les relations avec les personnes et l’entreprise. Une personne motivée pourra tout savoir sur l’organisation et, par conséquent, la communiquer de la meilleure façon possible au client et mieux vendre les produits ou services.

Totalement engagé

Le KAM doit être engagé, tant avec l’entreprise qu’avec le client. De cette façon, toutes les parties développeront une relation de confiance qui profite à tous. Les clients recherchent la sincérité, le soutien et la flexibilité. En ce sens, le responsable du compte devra rechercher autre chose que les revenus de son organisation, c’est-à-dire une relation à long terme grâce à un travail de qualité.

Bonne culture générale

Un bon gestionnaire de compte est compétent et comprend les objectifs et les priorités de l’entreprise. Il embrasse et affiche les valeurs fondamentales. De plus, le gestionnaire de compte connaît l’industrie et le produit ou service de l’entreprise. Cette personne comprend la concurrence, ainsi que ses forces, ses faiblesses et ses vulnérabilités. Il sait rivaliser avec succès avec d’autres sur le même marché en mettant en avant la qualité des produits ou services de l’entreprise.

Concentré sur les résultats

Il est important de ne pas perdre de vue les objectifs de l’entreprise et leur rôle dans la génération de résultats. En comprenant les besoins des clients, en renforçant la confiance et en établissant une relation, le gestionnaire de compte sécurise et maintient des comptes rentables. En outre, cette personne est suffisamment organisée pour surveiller l’activité de vente et recherche activement des moyens de vendre ses produits et services. Elle utilise également une stratégie de rétention de clients et génère des références à partir de clients existants.

Bon jugement commercial

Un bon gestionnaire de compte a également un bon sens des affaires. Dans ce marché concurrentiel, cette personne est sensible aux changements du secteur et aux tendances commerciales. Elle identifie activement de nouveaux domaines de croissance et recherche des opportunités. Elle évalue objectivement les avantages et les inconvénients, et équilibre ses décisions en se basant sur son expérience et son instinct.

Grande expertise

L’un des principaux objectifs de la gestion des grands comptes est d’entretenir des relations stratégiques avec les meilleurs comptes, de sorte qu’un Key account manager doit posséder une connaissance approfondie de l’entreprise et de ses clients. Cette expertise leur permet d’identifier les meilleures opportunités de croissance et de service au client.

Cette expertise est particulièrement importante car les grands comptes attendent un service personnalisé. En d’autres termes, les clients clés n’achètent généralement pas de produits «sur étagère». Au lieu de cela, le KAM doit mettre au point des offres personnalisées qui sont adaptées aux besoins spécifiques du client.

Femme et homme, Key account managers
Les Key account managers doivent avoir une perspective stratégique qui va au-delà des gains à court terme.

Perspective stratégique

Les KAM doivent être en mesure de jongler avec de nombreuses pièces mobiles et d’orchestrer des accords et des plans à long terme qui s’alignent sur une stratégie mutuellement avantageuse.

C’est l’une des raisons pour lesquelles votre meilleur vendeur n’est peut-être pas le mieux placé pour la gestion des comptes clés. Bien que de solides compétences en vente soient importantes, la gestion des comptes clés privilégie la relation à long terme par rapport aux transactions à court terme.

Leadership

Les Key account managers sont des leaders. Ils doivent être capables de diriger les clients et de gérer les employés à tous les niveaux de l’entreprise. Étant donné que les KAM touchent de nombreuses parties de l’entreprise, ils doivent être confiants. De plus, la nature stratégique du rôle signifie que le Key account manager agit comme un visionnaire. Par conséquent, il doit diriger à la fois les clients et les cadres internes sur les initiatives clés.

Négociateur habile

À la fin de la journée, l’objectif du Key account manager est de créer la valeur pour le client. Pour ce faire, il doit non seulement vendre au client, mais également négocier des conditions afin que les deux parties se retrouvent heureuses. Cela nécessite un sens aigu du timing, des compétences de présentateur et la confiance nécessaire pour tenir le terrain et repousser si nécessaire. 

Être un gestionnaire de compte hautement performant nécessite une combinaison de compétences interpersonnelles axées sur les objectifs. Le développement de ces caractéristiques est essentiel pour réussir à maintenir les relations avec les clients.

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